文/韩璐编辑/陈晓平
又一年的医保谈判结束了。
12月28日，医保谈判结果出炉，共种药品被新增进入医保目录，另有29种原目录内药品被调出目录。调整后，新版目录的药品总数为种，其中西药种，中成药种，中药饮片为种，将在年3月1日起在全国正式启用。
由于事涉癌症、儿科、精神疾病等多个科目的药品，且关系日常医保支付，这项专业内的谈判，实则几乎和每一个人息息相关。
就这一结果，药企们有人欢喜有人忧。谈判中已流传着各种说法，比如，有药企将独家药品降幅30%，也有肿瘤药直接砍价80%，更有现场喊着进不了医保，“回去就得把厂子给卖了”……甚至有人从谈判代表的现场表情进行猜测。
这一关系各方的博弈，到底是怎么谈的？
“灵魂砍价”怎么砍？
年，一个内部砍价视频火遍全网，被誉为“灵魂砍价手”的医保局专家们，将药企代表的开价几乎拦腰斩半。
在医保谈判中，存在一套特有的“喊价”逻辑。
年药企与医保局的谈判，改变以前的竞价方式，用的是比价谈判。就谈判药物，医保局先确定一个支付预期价格，企业代表有两次报价机会：第一轮报价，医保专家也不知道预期价格；第一轮报价结束，专家打开价格信封，给企业一定价格提示。
如果两次均超过预期价格的15%，直接出局；若在15%以内，就算谈判成功。即便药企报价进入15%的范围内，不影响专家们持续压价。
谈判的关键，是揣摩医保局的官方价格。因此，有企业代表说，报价要研究专家的表情和语气。
据悉，此次评审专家还遴选价格或费用偏高、基金占用较多的14种目录内的独家药品（单药的年销售金额均超过10亿元）进行降价谈判，14种药品均谈判成功并保留在目录内，平均降价43.46%。
从过往数年的价格降幅看，-年，谈判成功药品的平均降幅持续升高，年，新增药品为70个，平均降幅高达60.7%。
头豹研究院医疗分析师余思遥表示，这种逻辑延续到了年，“药品进入医保目录后，节省大量营销成本，价格就有大幅下降的空间。”
最终公布的谈成药品平均降幅为50.64%。
谁被医保偏爱？
最终谁能进医保，是一个多方因素博弈的结果。
年是医保目录回归常态化调整的第一年，吉利德原中国区总经理罗永庆曾参与多次医保谈判，他告诉记者，过往从业20多年，医保目录的更新周期或三年或五年，并不确定。今年回归一年一次，这样便于企业有充分准备。
“医保谈判的目标很明确，老百姓用得上，政府负担得起，企业可以持续投入研发，这三者要达到一个平衡点。”罗永庆说。
9月，医保局公布《年国家医保药品目录调整通过形式审查的申报药品名单》，共有个品种通过形式审查，这个量几乎是年的5倍，其中，“目录外西药和中成药”独家产品共个。
年，就肿瘤、眼病、肝胆、心血管、脑部疾病等治疗用药，展开的谈判最为激烈，今年的情况预计也相似。
余思遥告诉《21CBR》记者，按照医保支付的规划，未来30%会用于支付仿制药，70%用于支付罕见病用药和重大疾病、临床急需的新药。
医保保的是基本，针对重大疾病、临床需求大的药物，国家医保目录会持续调整结构，逐步放入。
最终能否进入目录，具体取决于企业的定价策略和降价幅度，尤其在独家产品方面，医保的谈判依据是替代性——替代性越强，压价幅度越大。
年，共个目录外独家品种和24个目录内续约品种（共计个品种）参与谈判，其中个品种谈判成功，包括96个目录外品种和23个目录内品种，谈判总成功率为73.46%。
兴业证券医药分析师黄翰漾告诉《21CBR》记者，药品进入医保后，固然降价幅度不小，但参考过去几轮谈判，无论品种的竞争环境如此，通过谈判纳入医保后均能快速放量，在收入和利润层面带来增长空间。
贵族药能卖平价吗？
就药企来说，每一个药物是否参与谈判，价格底线如何制定，是一个庞大的计算系统，要顾及企业发展、医保负担以及患者需求。
“对医保局来说，一是价格，一是可承受，企业要考虑的是以医保局的价格是否有利润。”罗永庆向记者透露，就跨国药企而言，谈成的先决条件是总部得认可一个底价，否则再好的谈判技巧也没用。
年，罗永庆代表吉利德参与医保谈判，两款丙肝治疗药物均成功纳入医保，价格平均降幅达85%。在谈判前，他和同事做了各方面的考量，做了计划书，进行了前景预判，分析清楚各种情况，得到了总部的认可。
“这样的认可是不容易的，你要说明情况怎么样，未来如何发展？在中国的价格低于海外尤其低于周边市场，都要去说服总部。”罗永庆解释说。
黄翰漾告诉记者，医保谈判背后是药物经济学，谈判价格兼顾产品价值、患者获益、医保支出等多个核心因素，也会考虑适应症范围等，最终是量价关系的一种平衡——