丁云生，曾经的一名心脏外科医生，参与过千台以上心脏外科手术，和同为医生的父亲一起被医疗界同道戏称为专门为人“开膛破肚”。医院进入了保险行业成为一名代理人，开始做起了保险销售，以销售重疾险为主，八年的重大疾病保险的销售过程中，创下每天销售一张重疾险，连续天的销售记录。后写了两本重疾险销售畅销书《重疾不重》、《重疾革命》，现在是重疾险3D训练营创办人，发明重疾销售丁氏七种武器，被誉为“中国重疾险之父”，同时他还是中国医师协会健康管理与健康保险专业委员会委员。以下是丁云生分享的一段他刚刚开始从事保险销售工作时的一段经历！
“我相信人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先发生了，还没机会得。”——这是一句咒语，但当你心里坚定着这个信念去面对客户的时候，心里的底气会非常足，客户感受到你的坚定，他会觉得不买保险是对不起他自己的。
十年前，我加入保险公司做起了保险销售，我不在保险公司医院里。因为那地方我最熟悉，他们对我信任，同时他们的喜怒哀乐我看得分明，这样去跟他们谈保险会更有针对性。
所以在刚开始做保险的前半年，我的主要客户都来自于我去过的单位、同学和好朋友。这看起来很像生意人的“杀熟”，可我并不这么看，我认为保险是个很好的东西，我会把它介绍给我最亲近的人，这跟杀熟是不一样的。就好比我们得到一个长生不老的蟠桃，肯定是第一时间拿回去给老婆孩子父母吃。
因为曾经做医生的经历，我脸皮比较薄，一开口就给别人讲保险就会脸红。本来父母就让我学医，拿起手术刀救死扶伤，结果我丢下武器去卖保险，这种复杂的感觉在进入保险公司的前半年一直萦绕在我的心里。
“销售重疾险的七个武器”是我进入保险公司三个月左右的时候总结出来的。有一天去拜访我曾经的科主任，和之前的同事们一起吃饭，酒过三巡以后，主任问我：“你的保险做得怎么样？”无论我们来自哪个行业，身边一定会有人在某一天问这样一句话。等对方开口问这句话的时候，后面就是我们的主场了。
主任问我做保险的时候我的业绩并不好，因为喝酒之后本身就脸红，也无所谓在红一点，于是我底气十足地说了句：“做得很好。”说完之后脸更红了。主任立刻回击我：“别骗我了。”我的心立刻降到了谷底。莫非他有朋友和我在一家公司，知道我业绩做得很差？主任接着说：“我嫂子在沈阳做保险，我知道现在保险很难做。”我的心又回到原位，我对主任说，保险真的不好做，如果客户没有保险观念的话。
“如果客户没有保险观念的话”，这是关键的一句，是一种假定承诺，我们永远不能对客户说NO，也不会对客户说“但是、但是......”这个词很要命，刚刚得到认可，又要用更重要的力度驳回，会让人心里觉得有落差。
我对主任说，不信的话你给我三分钟时间，我会让你跟我买保险。中国人都有爱热闹的心理，尤其是一群人在一起，平时聊的都是同一个话题，突然有个人两个月没见面，回来说些大家没太听过的话题，会觉得很新鲜。
我对着主任说：“假如你今天得了癌症。”主任听到我说这句话，身体下意识地向后撤了一下说：“我不会得癌症的。”一个曾经做过近万例手术，被我们誉为“杀人不眨眼”的医生，听到我说这句话也依然会很本能地一阵紧张。
我说这只是假设，于是接着讲。假如主任今天得了癌症，刚好病情不是特别严重，可以治疗。
第一件事是不是要交押金？住院押金是一定要先付的，医院不能用信用卡，要求必须是现金缴费，因为信用卡会涉及到银行扣点的问题，医院就强制要求患者必须交现金。
第二件事，假如明天就要上手术台了，家属一定会主动跟主刀医师沟通一下，如手术成功率怎么样，要怎么开刀，术前、术中、术后都要注意哪些事项等，这时候需要红包的费用。这里的红包是广义的概念，并不是说一定要给医师多少钱，而是中国人都讲究花钱买心安理得，病人家属和主刀医师之间的往来，这个环节是一定会有的。红包费用是无处报销的，而且红包费用从古至今一直存在，只是多少的问题。
第三，手术中需要用到自费器材。以心脏瓣膜为例，在大病保险条款里面瓣膜是可以修复的，只要修复就可以获得保险赔付，但很多病人直到躺在手术台上时，才发现心脏瓣膜变性了，无法修复，是只能更换的。
在做医生的时候经常发生这样一幕，手术正在进行时，我走到手术室的门外对家属说，手术情况不错，但是现在病人的心脏瓣膜坏死，不能修复，必须要更换。更换的瓣膜有两种：一种是进口的，2万元；一种是国产的，2千元，要换哪一种？病人家属一般都希望医生给个建议，我会给家属讲这两者之间的区别：进口的就像奔驰汽车，好一点，省油，噪音小，使用寿命长，不容易坏；国产的就会噪音大一点，偶尔可能会卡，使用周期稍短一些。听到这里99%以上的家属都会选择进口的。我们都知道手术里面自费的药物、器材，社保是不能报销的，2千元的社保是可以报销的，但在这个时候很少有人顾及这些，几乎没有人会说我们只要社保能报销的这种。
第四，在ICU病房里，病人失血后一般不会轻易输血，因为血液不太干净。尽管一袋血的费用并不高，但血的检查费用很贵，一半检查乙肝、丙肝、艾滋病、梅毒这四项的费用就需要近千元。医院里的血液检查并没有我们想象中那么仔细，人类有成千上万种疾病，对于某一袋血液我们无从查起。因此在ICU里一般输蛋白，蛋白又分为两种：一种是国产的，一种是进口的。我的经验是，即使家属卖掉自己的房子，也会选择进口的。
第五，住院期间家属的额外花销。从监护室转到普通病房，这时家属、亲人、朋友、同事都会来看望，自家家人的误工费和额外花销，请同事朋友吃饭、回礼等都是一笔不小的开支。我的母亲曾因病住院一个月，经过粗略计算，额外有近一万元的开销，还不包括亲戚之间买食品、鲜花之类的费用。
第六，住院及在家休息期间工资及奖金的减少。病人出院后回到家，重大疾病多则要歇五年，少则半年一年，且需要复查之后再决定是否接着休养。无论在哪个城市工作，多数人基本工资都不多，大部分来自个人的岗位津贴和奖金。不上班就意味着只能发基本工资，奖金全部没有。一个人长期不工作，收入一定会受影响，这个收入的减少是不能报销的。
比如，中风通常不是致命的，但它会使人丧失各种能力。在中风患者中只有10%的人完全恢复了健康，而有53%的患者今后的生活需要完全依赖他人。这意味着，如果中风患者活了下来，他丧失了说话、走路的能力，整个家庭都要背负起照顾他的重担。如果是一个男性患者，他的太太也许将不得不放弃工作来照顾他。没有了工作，也就没有了任何收入，这些昂贵的医疗账单无人负担，他们的生活会变得非常窘迫。
第七，未来的“工作收入损失”。其实跟最后一个比起来，前面六个都不算什么。我问主任，如果你回家歇了一年甚至更久，医院的位置还会不会给你保留？即使院长对你特别优待，继续让你当科室主任，那么生病之前，一天做3-4台手术，周末飞到外地去出诊、去讲课、做研究，生病之后还会那么拼命吗？
一般人大病之后都会觉得生命异常宝贵，亲情非常重要，我要多花时间和家人在一起。这时即使回到工作岗位，离开社会五年，社会发生变化、身体不如从前、心态不同、年龄大了、知识技能落伍了、社会关系也谈了，这时候即使找到满意的工作，收入也很难跟生病前持平，更别说赶超上曾经一起打拼的战友们。
原本人生一切顺利的话，会圆满地工作到人生的最高峰，然后顺利退休，但是一场突如其来的大病，让自己的财富停止积累，而且不断减少，所以重大疾病保险，不是医疗险，而是一个健康险，是“工作收入损失险”。由此可见，生病之后我们会更加懂得照顾自己的身体，即使我们还愿意像往常那样拼命地去工作，也往往是心有余而力不足了。这部分收入的损失，社保也不会为我们报销。
主任听我讲完上面的话，问了我一句：“你们公司能报销吗？”我说：“当然可以，你只需要把你存在银行里的钱放到保险公司一部分，当你因为重大疾病需要钱的时候，我们就赔付一大笔钱来弥补你的工作收入损失，如果你一辈子健健康康的，我就把钱原封不动的还给你，也许你还会有利息。”
那天一顿饭下来我签了5张重疾险的保单，每个人50万保额。后来每次见到科主任，他都会说，吃了一顿饭像欠了你几十年的钱似得，每年都要定期给你一笔钱。
“丁氏重疾险销售的七大武器”是我刚开始做保险的时候自己总结出来的心得，我们按照这个逻辑讲给客户听，会让一个成熟的社会人认真地体会整个看病的流程，他也会理性地去思考自己的社保不足的部分。
聪明的观众，在你听完丁医生分享的这个例子中，总结出他的“重疾险七个秘密武器”了吗？如果还没有，我来帮你总结一下：
这七个武器，又名社保的七宗罪，就是下面这七项的收费都是社保所不管的，只能通过商业保险得到补偿：
一、住院押金
二、红包
三、手术中的自费器材
四、ICU自费药物
五、住院期间家属的额外花销
六、住院及在家休息期间工资及奖金的减少
七、未来的“工作收入损失”